רוב האנשים מתמחרים לפי המאמץ שהשקיעו. הלקוח משלם על התוצאה שהוא מקבל.

הפער בין השניים הוא כל ההבדל בין עסק שמתקיים לעסק שמרוויח.

ארבע הסיבות

1. מדידה לפי מאמץ. ״זה לקח לי שעתיים״ — ללקוח לא אכפת כמה לקח. אכפת לו מה זה שווה לו.
2. פחד מדחייה. מחיר נמוך הוא ביטוח מפני ״לא״. ביטוח יקר.
3. השוואה כלפי מטה. תמיד יש מישהו זול יותר. הוא גם לא הלקוח שלך.
4. ותק שלא תורגם. הרבה אנשים גובים היום את המחיר שקבעו כשהתחילו, ומאז הם הרבה יותר טובים.

איך מעלים מחיר ללקוח קבוע

לא מבקשים רשות — מודיעים מראש, עם תאריך. ״מ־1 בינואר המחיר יהיה X. שמח להמשיך לעבוד יחד.״

הודעה, לא בקשה. תאריך עתידי נותן ללקוח כבוד וזמן, והנוסח משאיר לו את ההחלטה בלי להפוך אותה למשא ומתן. לקוח ותיק הוא בדיוק מי שיסכים.